予算を掛けずユーザを獲得！グロースハックの実例と共に学ぶ、WEBサービスを成長させる方法

グロースハックとは

グロースハックとはお金を掛けずにユーザを獲得する施策を指します。
通常ユーザを集客・獲得するには、リスティング広告やアフィリエイト広告、SEOなど、一定のコストが掛かるのが普通でした。

一般的なマーケティングは、「集客(CV)数を増やす」のに対して、グローハックは「集客(CV)の仕組みを最大化」することを目的としています。
そのため一度仕組みが出来てしまえば、何もしなくてもサービスが成長します。

グロースハックの基本的な施策内容

グロースハックの際に使われる「AARRRモデル」から、それぞれの施策内容を紹介します。
AARRRモデルは、ユーザの行動を5段階に分け、各地点でのKPIを計測する事で、どこがボトルネックになっているのかを明確化することができます。

Acquisition(アクイジション)

サービスにユーザを誘導する施策を指します。

解決策の例：
認知度拡大のための、コンテンツの強化(index数の増加)やプレスリリースなどの施策。

Activation(アクティベーション)

ユーザに会員登録やメルマガ登録などをしてもらうための施策を指します。
※ユーザに満足や感動を与える施策という意味合いもあります。

解決策の例：
ユーザビリティを改善することが優先になります。
LPO(ランディングページ最適化)やEFO(エントリーフォーム最適化)、読込み速度改善、サイト全体のUI/UXの改善などが挙げられます。
アプリであれば、チュートリアルの強化とかでしょうか。
ここでの施策は即効性が高いので、改善点があるなら早めに対策すべきでしょう。

Retention(リテンション)

ユーザにサービスを繰り返して利用してもらう施策を指します。

解決策の例：
再訪を促すために、アプリであればプッシュ通知、WEBであればメルマガやSNSといった機能の活用が考えられます。メルマガのCTRが悪い時は配信頻度や配信曜日、時間帯を調整すべきです。Gunosyやスマートニュースとかのプッシュ通知の時間帯は相当研究されてるみたいなので、メルマガ配信の時間帯の参考になるかも。

Referral(リファラル)

口コミや招待、SNS共有などでの既存ユーザから新規ユーザを誘導してもらう施策を指します。
グロースハックでは特にここが重要視されており、1人の既存ユーザが1人以上の新規ユーザを連れてこれる仕組みが作れれば、そのサービスは放っておいてもどんどん大きくなります。
少し前に流行っていたバイラルメディアとかは、この辺りの施策が上手いです。

解決策の例：
紹介時にインセンティブ、SNS共有ボタンの設置、サービス利用時にSNSへの投稿などの施策が考えられます。

Revenue(レベニュー)

課金や購入などでの収益のことを指します。
または優良ユーザーを醸成させる=LTV(顧客生涯価値)を高めるという意味でも使われいます。

・WEBサービスやアプリの場合

※ARPU…ユーザー1人当たりの月額平均売上金額
※ARPPU…課金ユーザー１人当たりの月額平均売上金額

解決策の例：
課金対象や金額の多様化、課金タイミングの変更、課金メリットの表示など。

・ECサイトの場合

解決策の例：
レコメンド機能の実装、期間限定などでの購買意欲を高める施策など。

グロースハックの実例をご紹介

nanapiが人力でやっている細かすぎるが効果的なグロースハック

いろいろな施策をやったが、例えばテーマページを作った。これは去年やった。もともとnanapiは7つしかカテゴリがなかった。大雑把にわけていたが、それを5000個に増やした。かなり階層に分かれて構造化された設計にした。それの何がいいか。ユーザーが探しやすくなる。
テーマページそのものも非常に重要。たとえばLINEというページだったら、一覧で記事を出しがち。でもLINEが流行っているらしいと検索してきた人に、新着記事一覧を見せてもしょうがない。テキストで説明を入れたりしている。
「男心」で検索する人は何を求めているのか？　だいたいモテたい女性。男心を理解してモテる方法みたいなディスクリプションをつける。女性って男からそれっぽいことを言われるとすごい意識して、「それ脈ありなの？」ってすごい調べる。だから「それって脈ありなの？」的な文言を入れるとすごい読まれる。ユーザーとの心理戦みたいなことをやっている。

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200事例のA/Bテストから学んだ、グロースハックの実践方法

ユーザーが訪れたページで「このサイトで何ができるのか？」がパッと理解できないと、即離脱につながります。いかに簡単に「そのサイトはどんなサイトであるか？」「そのページはどんな役割であるか？」を理解させるか？が、かなり重要です。
そのためのアプローチとして効果を発揮するのが、この「レイアウト」「コピー」「アイキャッチ画像」「アクション導線」の改善です。
レイアウトはファーストビューが命です。「ファーストビューにアクション導線を置き」、「やらせたい事はシンプル」にしましょう。
1つのページで「会員登録」「ブクマ」「友達へのシェア」など色々やらせたくなってしまう気持ちも分かりますが、そのページの役割を決めて導線を1つに絞ったほうが、結果として数字が出ます。
ユーザーは目で文字を追っています。いかに短く、分かりやすく言うか。そのために使えるメソッドが、ここにある「数字」「タイミング」「比較・比喩」を使った表現です。

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グロースハックチームを作って1ヶ月運用してわかったこと

グロースハックチームでは、KPIを追わないことにしています。このルールがあるおかげで、どの機能を開発する？という悩みが発生しません。ホワイトボードで、開発のウィッシュリストを管理していますが、そのボードの前で悩む必要がありません。
グロースハックチームでは、ボードにはってあるものを基本的にやっていくのみ。しかも、1-2日で終わるものしかないので、基本的に張ってあるものは「全部やる」となり、開発優先度をつけるという悩みがなくなり、結果、議論の必要がなくなり、非常にスピードがあがります。（とはいえ、別のKPI担当は数字を追うし、どれが効果があるか見ています。）

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ユーザー獲得のためのグロースハック事例２０個

Twitterでは5〜10人フォローすると、定着するというデータが出ていたので、登録時に５人フォローさせる導線を置きました。結果MAUが４倍になったとのこと。 ちなみに、Facebookは登録後10日以内に7名の友達とつながる、Dropboxはファイルを１つ置く と定着するというデータが出ているそうです。このような指標を見つけ、そこに集中して改善をすすめていくと良いと思います。

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「クックパッドとZaimのグロースハックについて」

クックパッドの有料会員を増やすためのABテストの実例が見れるので、非常に参考になる。結局答えははっきり出ていないようだが、施策方法とかは他のサービスで真似できそうな部分が随所にある。

桜新町の主婦が教えるGrowth Hack

PVよりも影響力を重視し、インフルエンサーになるには絶妙なバランスが必要で、バズらせるためには遊び心を失うべきではないと説明している。

有名サイトのGrowth hackテクニック色々

facebook、twitter、Evernote、pinterestなどの実際のサービスを例にグロースハックの手法を説明している。

UIscope流グロースハック～ユーザーテストで「AARRR」をハックする！

アプリに特化してAARRRの段階に応じた具体的な施策内容を紹介している。

お金をかけないランディングページのつくりかた

これまで1000回以上のABテストを実施してきたデータアーティストのノウハウが詰まったLPOの資料。

10,000DAUまで成長させたグロースハック事例

アプリ「スタバで呪文」を個人で開発した人が語るグロースハックの方法

まとめ

グロースハックの基礎的な部分から実例をご紹介いたしました。
私自身まとめていて思ったのですが、どれもある程度の母数(訪問の絶対数)がないと、そもそも統計が取れないので、一定以上のPVやUUが稼げるようになってから、グロースハックの考え方を使うのが正しいのかなぁと思いました。